帮助非营利组织进行商业经营(上)

　作者: Heinz-Peter Elstrodt | 来源: 台湾公益资讯中心 |
商业计画竞赛促使理念付诸于行动，有效的协助非营利组织换化为可持续的创投企业。

　　鉴于捐款资金不足所引发的激烈争夺，许多非营利组织纷纷转向开发商业收入来维系所肩负任务的生存命脉。对于一向仰赖赞助与捐款的非营利产业来说，曾经是为陌生名词的商业创投，如今却取而代之成了他们募款的途径，甚至成为了促进社会企业兴荣的重要推手。

　　一 般商业企业欲维持稳定的发展尚称不易，更遑论非营利机构即将面对的挑战有多棘手。一般来说，非营利机构的领导人虽为力行奉献、具有创投眼光的人士，但却缺 乏经营与管理创投事业的专业训练。他们在将商业与社会企业结合运作的同时，必须设法坚持社会企业的初衷与价值，不被商业导向的经营方式所分心。另外，他们 也须设法筹措种子基金(seed money)，支付行动梦想所需的成本；而这项障碍也就是阻碍许多计画项目停留在原地的祸首。

　　然而，非营利机构也可利用其名声、专业、物流系统与房地产资本等，与企业伙伴交涉，达成交易授权，或是建立自有的服务、生产、咨询事业。简言之，他们可以自己创造财富，而不单仅屈就于资金重分配的命运(注1)。

　　许 多拥有潜在资源的大型非营利机构，藉由雇用商业专业人才来提高各自的商业成功率。而另一种能将个人智识转化为非营利事业的途径即是透过商业计划竞赛，这有 些类似于时兴于学术研究中心领域的高科技学术活动(注2)。整个活动过程可让非营利领域的与会人士深入了解商业领域的经济面，从中预测其可能面临的困难。 此外，一份完整的计画更有助于创业基金之筹措。

　　商业计划竞赛在欧 洲与北美洲地区的非营利业界已逐渐见其萌生。这些竞赛通常是由大学以追求利益为目的而为赞助(详情请见附文 "如何开始")；在结合经济面的考量下，类似的活动依旧稀少，原因在于这些社会组织在资源方面仍旧呈现短缺的情况，例如:专业人士、资金等，而他们对这方 面的需求可说迫在眉梢。

　　社会企业家奖(Social Entrepreneur Award-SEA)(注3)即为其中之一例。该奖项在1999年首次开办于巴西，此项年度的活动也已获得良好的效果:一项在2003年进行的调查显示， 有多达4成于前四年间参加此项活动的参赛者，已确实执行他们的商业计画，且有高达6成的新兴企业因此而获利。目前，社会企业家奖竞赛也在哥伦比亚与秘鲁开 办，其它国家的非营利组织(包括阿根廷与印度)可藉由该组织举办的研讨说明会，窥探商业计划之模造方式。

　　在 竞赛初起阶段，参加竞赛之团队有一个月的时间筹划各自的商业计划(六页篇幅)，界定各自的商品与服务导向，期间筹办单位会提供各组计划撰写的指导手册，也 会提供专线供咨询与协助。而后，再从参与队伍中，挑选20组团队制作一份行销策略计划。在第二个阶段中，会由McKinsey的教学团队提供计画仿真制作 的远距教学。每队参加小组都会将分配一名志工协助计画之进行，该名志工通常是为大学在学的学生，主修经济、管理或工程课程。商业计划的内容应着重于在不偏 离非营利企业使命的同时，亦能收到预期的社会影响力。最后将选出10组队伍进行第三阶段的考验，此时，将会有专业的顾问与学者指导各小组撰写计画，并指导 施行计画的可行方法。最后再由Mckinsey的评审与活动赞助者共同颁发奖项给三组第一名的获奖队伍。

　　社会企业的诞生

　　参 加巴西SEA竞赛的队伍所获得的成果，证明了商业计划竞赛确实有其益处。赢得2001年奖项的CIPO Productions，是由身兼新闻工作人与社会创投人的Anna Penido在1999年所创办的机构。这个机构提供为期八个月的职业训练课程给居住在Bahia市的贫困青年，教导他们关于媒体新闻方面的专业与技术， 协助年轻人开发各自的专业能力，而有机会驰骋于职场。从1999年开办至2003年为止，有多达7,000名新兴青年接受CIPO的训练课程，并且顺利毕业。

　　CIPO将其显少使用的硬设备(如影片制作机器与计算机设备 等)，卖给其它有需求的单位，并藉由出版各类学会与教育刊物、杂志与网站等，配合协商计画，创造自身的盈收，补足赞助资金的不足。过程中，亦能提供一些机 会给自此毕业的学生继续发展各自专业所长的空间。因此，一份商业计划书便是其中不可或缺的关键。

　　Penido从广告上得知2001年SEA的比赛讯息，她随即提交了一份申请书，列举了经营理念、目的、所需资源，以及一些关于其组织与社区讯息，并从230份申请案中脱颖而出(80份获选案件中之其中一份)。

　　Penido 利用第一名奖金所得3,000雷亚尔(巴西币)(大约10,000美金)，于2002年七月在塞尔瓦多创办了CIPó Produ??es。一年之后，该机构即吸收了21组客户以及59件企划案，它除了提供27名自CIPO毕业的学生兼职的工作机会外，这个新兴的事业也赚 进了将近228,000雷亚尔，其中的盈收更达26,000雷亚尔。它最近更在圣保罗开设了分公司。

　　Penido 表示，SEA的每个竞赛过程都提供了许多重要的商业技巧。就行销面来说，她于其中学习到将自身企业的锁定以非营利目的为发展，并突显自身企业与同行竞争者 之独特之处，订定自身的非营利计画以及教育资源等。比赛所提供的财务建议对于接受人文科学的队员来说，要比给予他们固定/变动成本方面的信息来得更为有用 且实际。Penido说道:「具备对社会事件的敏感度与专业度、伦理行为，以及责任感都是我们赢得客户青睐的要件，但是专业能力却才是能够让客户与我们维 持生意往来的保障」。

　　非营利组织的竞争模式

　　要将如SEA般的商业计划比赛能成功的要件在于：参与人员的决心，以及将商业与社会影响力结合的企图心。

　　拥有非营利导向的企图心

　　典 型的商业计划比赛所吸引的参与人士不泛为商业、科技或科学业界的精英，他们参赛的目的在于成就获利的事业。他们对各自领域的专业术语以及操盘手法或许不 同，但皆具备筹措商业计画的概念，能专着于过程、结构，以及具备逻辑性的思考模式。反之，非营利事业群之参与者的背景则与前者大为迥异。他们的灵活性高， 却缺乏筹备计画的能力，对商业术语及概念一窍不通，且对管理技巧抱持着质疑的态度。

　　因 此，各队的教练必须能洞悉社会企业的理念与价值观，采取适切的准则为其指引方针。非营利企业常不屑于商业导向的市场竞争，对此，教练需就竞争所产生的正面 效应，如：制造更高品质的产品、提供更优秀的服务等，与同行厮杀竞争的负面效应，做一清楚的厘清。利益也可是很微妙的一个概念：就非营利组织的认知来说， 利益的重要性在于能够促成某种社会影响，并能造就优先权的形成，例如：推介就业机会给更多需要的人。

　　翻译：黄宥蓁

　　原 文： Heinz-Peter Elstrodt, Anamaria Schindler, and Andréa C. Waslander,"Helping nonprofits do business"Dec. 2004, The McKinsey Quarterly
　　http://www.mckinseyquarterly.com ... profits_do_business

　　注释：

　　注1　Bill Shore, "Doing good by doing well," The McKinsey Quarterly, 2001 nonprofit anthology: A New Era for Nonprofits, pp. 110-9.
　　注2　Ansgar Dodt, Lothar Stein, and Sigurd Strack, "Do-it-yourself Silicon Valley: Using business plan competitions to spur economic development," The McKinsey Quarterly, 2001 nonprofit anthology: A New Era for Nonprofits, pp. 42-9.
　　注3　 社会企业家奖是由麦肯锡与Askoka(全球性非营利组织)共同推行的活动。自1982年起，该组织已将近在51个国家里注入投资(受惠者统称为 Ashoka伙伴)。Ashoka的名称取自其创办人的名字，也就是在公元前三世纪时统一印度次大陆，解放当地暴力统治，并为当今世上公认的社会家先驱。

鸭梨

结合社会效应的成功事业

商业计划比赛不只是传授经营非营利组织的管理技巧而已，参赛者首要学会的一门功课就是寻求结合商业投资与社会效应的途径。

一些非营利组织利用有形或无形的资產创造各自的事业，这些事业或许与其原订的目标无直接的关连，却可间接支援作為母体事业募款的工具。举例来说，可利用作為发放以组织為命名或商标的產品之执照(如:世界野生动物基金会所為）。另一些组织则直接以商业创投的方式，成就其使命，例如: CIP