NGO的生存之道：从无根树到有根树

kefodshen

来源：社会创业家

“无根树，花正多，遍地开时隔碍河。难扳折，怎奈何，步步行行龙虎窝。” 这是张三丰《无根树》中的两句，他用无根之树来比喻人：凡树有根，方能生发，若无根，必不久长。NGO也是无根之树，因为他自己不能养活自己，完全依靠别人的“接济”度日。一旦外面的捐助减少，NGO就会面临着灭顶之灾，所以每一次发生稍有规模的经济危机，NGO就要随之大量裁员，很多小的NGO更是哀鸿遍地。那么，“无根树”能不能变成“有根树”，要怎么变成有根树才能够保证有长久的营养来源，增强自身生命力和抵御资金减少所带来的伤害程度？
      
NGO曾经习惯上被叫做慈善组织，但是现在越来越多的NGO都把自己叫做发展机构。慈善机构是因“慈”而“善”，很多中国人理解的慈善往往就仅限于捐钱捐物，帮助弱势群体。但是，发展机构的目标是“授人以渔，”而不是“授人以鱼”，即通过当地的人力资源发展，通过资金设备投入和制度建设提高当地的能力，从根本上解决问题。
      
发展机构既要发展合作伙伴的基础设施、人力资源和可持续发展能力，自身也要不断发展。邓小平提出“黑猫白猫，能抓住老鼠就是好猫”的理论，也再次明确贫穷并不是社会主义的特征。同样，NGO并不是只能依靠乞讨度日，贫穷也不是NGO的特征。很多NGO都已经开设了网上商店，或者通过与一些企业的合作来进行产品拍卖以增加机构资金来源，NGO已经过了完全依靠捐赠开展项目的时期，如果不能利用自身的优势拓宽收入渠道，以后的道路将会越走越窄。

NGO当然要增强自身的筹款能力。但是，仅依靠捐款生存和开展项目依然解决不了NGO的问题，随着NGO的快速发展，数量也越来越多，即使是那些世界知名的NGO同样面临着强烈的捐款竞争和压力。要顺利实现NGO的使命和目标，只有先解决生存问题。而NGO只有从无根树变成有根树，有固定的收入来源才能持续发展并继续开展项目。除了慈善捐款, NGO增加收入的渠道一般有以下几个：
1.销售纪念品或特色产品。
2.同企业联合开展社会责任行动。
3.直接提供收费服务。
      
很多人对NGO提供收费服务持反对态度，他们依然认为NGO是非营利的，是为穷人服务的，所以不能收费。实际上，NGO的主要体现在其收入的用途上，而不是是否收费。只要收入被用于满足机构的使命和目标，针对产品和服务收费丝毫不违背NGO的基本原则。相反，很多免费的行为不但不利于机构目标的实现，反而阻碍的机构实现自己的使命。
      
在一些公益项目当中，由于机构为当地提供的是免费的服务与产品，当地的受益人反而不珍惜机构提供的设备及产品，因为这些东西是不用任何付出就可以得来的。在中国及其他国家对抗可避免失明的公益计划中，在农村地区开展了大量的免费白内障手术运动，但是在这一运动得到群众认可以后却带来了新的问题：有眼病的患者再也不主动到医院去了，他们只等待免费的手术，他们认为政府总是会来提供免费的手术的，这样的直接结果就是，当地医生没手术可做，医院眼科没收入发展，不但损害了当地眼病预防的能力建设及可持续发展，总体上降低了国家防盲的工作能力。
      
在印度的公益防盲领域中有一个被广泛接受的模式，机构及提供免费服务，也提供收费服务，通过收费服务的资金来帮助穷人。他们通过这些措施实现了从无根树到有根树的转变：
      
1． 大量免费服务解决弱势群体的问题。这些机构为弱势群体提供全免费的服务，固定时间到农村进行免费的眼病检查，对于眼睛有疾病的农村患者提供全免费治疗和手术。并且不断扩大范围，从一开始的几个村，逐步扩大到整个邦，同时建立了多家分院以及五十多个医疗服务点，可以持续的为当地贫困患者提供免费及低价服务。他们把这个免费服务的模式推广到了全国以及中国，越南、缅甸等其它众多发展中国家。
      
2． 提供收费服务增加机构收入。该机构不断提高医疗水平，不仅为贫困人口服务，有需求的普通人群甚至有钱人也可以按照正常价格享受医疗服务。开始的时候，他们服务的人口免费服务人群占到80%多，但是随着他们的服务能力越来越强，无论是免费患者还是收费患者数量都大大增加，目前免费患者已经下降到百分之40%左右。而机构也有了更多的资金在农村地区开设更多医疗服务中心，扩大了为贫困患者服务的能力。
      
3． 人力资源管理上他们有着自己独特的一套方法，他们很少到社会上直接招聘，大部分人员都自己培养。在一般工作人员的招聘上他们有以下几个原则：
            a.招收农村青年。对应聘者进行家访，从邻居或者熟人处了解此人性格是否吻合，对人是否友善。
            b.对招聘人员进行专业的培训，培训时间长达一到两年。
            c.严格执行科学的业绩考核和监管，如果员工无法达到计划指标,重新进行评估和培训.
            d.员工收入远高于当地水平。
      
4． 在市场开发上，他们奉行的原则是：
        a.  主动寻找需要帮助的人，而不是坐等他们上门。昆明的云南家馨流浪儿童活动中心也采取上门服务的办法，他们的外展团队按照工作计划经常在街上去寻找需要帮助的流浪儿童。在印度，防盲机构都有着强大的社区服务团队，每周都有两个组轮流去不同的村庄组织筛查。每年初，他们都要根据当地的地图及人口数据制定详细的筛查计划，选定工作区域，根据意念的重要节日，季节来安排筛查活动。每个小组都有自己的工作目标，年工作目标，周工作目标，日工作目标，按地图一个村一个村的去组织筛查。他们还在当地农村聘请了专职工作人员，挨家挨户的去查视力，寻找患者。
        b.  每次筛查都经过周密的组织和策划，同当地社区合作，提前十多天在社区进行宣传，由当地社区组织患者，定时定点长期大量的在社区进行免费筛查（并且为穷人提供一顿免费午餐以及从村子到医院的免费接送）。
      
5． 除了开展免费的医疗服务，他们的收费服务可谓无所不包：针对普通患者提供正常收费的眼科手术和治疗，收费的验光配镜服务。接受来自世界各地的培训学员，提供包括眼科培训和管理培训等内容的收费培训。收费的出版物。同大学合作开发的各类眼科服务和管理软件。他们甚至邀请本地的小贩在机构的培训中心内摆摊卖纪念品。
      
6． 最大限度的同一切资源进行合作，不仅是政府和社区，其它机构也是他们的合作伙伴，他们不仅为其他机构提供专业培训，管理咨询，资源共享等多种合作。最大限度的帮助贫困人口。他们同企业合作发展项目，即为企业提供品牌和宣传，他们对企业捐赠的资金没有具体限制，企业可以是资金，也可以是人力投入，这样有助于长远建立同企业的关系，并且 也提高了机构为患者提供服务的能力。
      
就是通过这种抓大不放小的筹资渠道，该机构目前的收入已经完全能够负担为贫困患者服务的费用，全部收入扣除成本以后还有40%左右的盈余，可以支持机构不断扩大服务范围。
      
国内的大部分NGO依然是无根树，即使是那些有政府支持的大型NGO在面对一些社会变革和突发事件的时候也无能为力，也依然有很多机构把自己定位为“慈善机构”，在为更多的捐款苦苦发愁。相反，很多本地的NGO却已经先行一步，开始了多渠道的筹款工作。很多机构都开始出售本机构或者受益人的产品或者纪念品。但这还不算有根，因为这些收入对于机构的运营和项目发展来说是微不足道的。
      
目前在中国更为可行的方法是拓宽同企业合作的渠道。不要总是在乎企业资金的投入，而是要让企业投身公益成为一个习惯。现在很多的企业，银行，保险公司，电信公司，健康产品，商店很多很多的公司都是我们潜在的合作伙伴，他们都有专门的公共关系或者企业社会责任部门。他们也有自己的公益计划和投资，如果基金会能找到合适的结合点，他们必然会成为机构的强大资源库。
      
但是在和企业合作的过程中一定要坚持机构的原则和定位。不能为了经济收入而一味迎合企业。我们要记住，机构增加收入的目的是为了为受益人群服务，筹资的目的是为了更好开展项目，而开展项目的目的并不是为了增加机构收入，要始终记住机构的使命，不要把增加收入当成最终目的。
      
没有自己的收入渠道，NGO接受别的机构捐款必然受到很大的限制，大部分时间花费在大量的文字工作与各种报告当中，疲于应付捐款人的检查及各种任务，如果可以抛开机构捐款人，则可以抽出更多的时间来把项目做得更好。
      
现在国内的大部分NGO服务能力和营销水平还不够，直接提供收费服务的可能性还比较小，但是这是一个必然的发展方向，只有这个才是可以长期持续为NGO发展提供养分的根，如果这个根长不出来，NGO就永远是无根树，随时可能会枯萎。

风雨四年

自立根生

explorer

文中印度机构做的很专业。。。