请济溪决策团队阅读

鸭梨

牦牛生活创意店Shokay 哈佛女孩掘金中国西部牦牛

Google一下“‘牦牛’+‘哈佛’”这组关键词，你大约可以搜索到10500个网页，如果从头到尾浏览一遍，就会发现这里面几乎所有页面都与两个年轻的女孩有关，一位是来自台湾的乔琬珊，另一位是来自香港的苏芷君。

确实，她们都是哈佛大学的毕业生，不过，她们只有在与牦牛结缘之后，才特别地知名。

两位合伙人2006年创办Shokay公司，号称“世界上第一家牦牛生活创意店”，专门利用牦牛绒生产家用服饰、儿童服装等。她们从青海牧民手中直接收购牦牛纤维，并雇用上海郊县崇明的农村妇女做编织工。公司的目标是引领“既具有异域风情又具有社会责任的奢侈风尚”，让Shokay成为最有社会意识的生活品牌。

“这其实不是一个严格意义上的公平贸易商店，我们更倾向于认为这是一个‘社会企业’。”乔琬珊娓娓道来，在她眼中，“社会企业”不是纯粹的企业，亦不是一般的社会服务，它透过商业手法运作，赚取利润用以贡献社会。通常，它们所得盈余会用于扶助弱势社群、促进小区发展及社会企业本身的投资。

不过，即便如此，在泰康路的店中，除了一张手掌大小的卡片上强调Shokay 背后其实有一个奢华中蕴含着人性的故事外，并无太多道德的渲染。一位店员说：“其实，我们很低调。”不过，另一位店员却说，他是因为关于它高调的报道才慕名而来，甘愿投身其中。

“集腋成裘”的翻版

时光倒回2006年，正在哈佛大学念公共管理与国际发展专业的乔琬珊，和同学苏芷君到云南做了为期6周的考察。在那里，她们第一次看到了牦牛。“世界上有1.4亿头牦牛，绝大部分在中国的云南和青海。”如果是这样，那牦牛与市场之间还有多远？

敏感的她们意识到这或许是一个很大的商机，因为她们发现，牦牛身上都是宝。起初，她们打算做奶酪制品，但随后发现在高原上几乎没有机械化生产加工运输的可能。于是她们锁定了牦牛绒纺织品，因为看到的一本书上说：“牦牛身上的毛很软，可以与羊毛媲美。”

更为重要的是，她们还发现，藏民卖牦牛毛是10~20元一斤，平均一个家庭年收入约在2000元；如果从中分离出绒毛，就可以以100~200元一斤的价格被收购。这样一来，岂不是能够帮助当地牧民富起来吗？于是，她们开始了行动，用开创Shokay社会企业的点子写成论文，获得了哈佛毕业创业计划奖学金 50000美元。之后，她们拿着这笔钱，花了一年时间在国内寻找合作厂家以及为之后的牦牛绒收集做准备。

不过，一开始并不顺利，尤其是牦牛绒的收集。因为偌大的一个青海牧区，出现了几个号称高价收购牦牛绒的陌生年轻人，当地牧民并不了解也不相信她们。第一天，没有人出售，第二天，依然没有。几天后，才有一个人试探性地拿了一袋子牦牛绒过来。看过后，她们说：这些毛太粗糙了，请分梳好了再拿回来。之后，牧民又拿着分梳好了的细牛绒过来，双方成交。

犹如商鞅“立木为信”的商业版，因为这样的口碑，更多的牧民带来了牦牛绒。不过，为了让绒毛收集更加高效，她们还为这些牧民培训如何更科学地分梳牦牛绒，因为绒越精细，价格也越高。“开始让男人过来培训，结果男人来了不过是聚在一起喝酒聊天，回去就忘了，只好让男人和女人都过来，男人还是可以喝酒聊天，但是女人却已经学会了。”乔琬珊笑着说，其实她们也是在边干边学。

游离在高端左右

如今，她们成立的牦牛绒合作社已经有上千户家庭参与其中，牧民们因此提高了15％~25％的年收入。4月，青海玉树发生地震，Shokay也在考虑今后的牦牛绒收集是否可以扩大到玉树地区。“这其实在地震前就计划了，只是因为地震，强化了我们前往玉树收集牦牛绒的意愿。”乔琬珊坦言，牦牛绒或许已经不是问题，现在要紧的还是推广这个品牌，以及让更多的消费者认同牦牛绒制品。

记者数次来到这家店，也注意到消费者对于牦牛绒制品多有好奇，进来挑选询问的并不少，但是下决心购买的却寥寥无几。直到一位境外的老妇，之前读到过她们的创业故事，专程寻来，在这要为自己两岁的外孙提前购买圣诞礼物。当时，店中并没有合适的衣服，不过老妇选择了定制，约好8月再来取货。

“顾客们主要的抱怨还是价位偏高，店内所有商品的价格平均在500元左右。”乔琬珊坦言这是因为牦牛绒的价格本身也不便宜，所以计划在制品中降低牦牛绒的比例（本来是100％的牦牛绒），加入棉等，这样价格会低一些，让大众可以接受。“不过，我们还是希望Shokay的定位应该是越来越高端。”

他们有四位设计师，其中最重要的一位来自纽约，每年两季会推出七八十款新的设计，创业至今，已经推出过300多款。

“下一步，我们是希望在香港开设店面，那也是苏芷君常住的地方。”乔琬珊眼里透射出一丝亮色，虽然目前Shokay对外称有上百家店面可以购买到她们的牦牛绒产品，但是她们直接掌控的直营店也不过两三家，所以尽快开拓市场还是需要亲力亲为。“我们的销售同比有150％的增长，其中日本市场最为活跃。”拒绝透露具体销售额的乔琬珊还是一脸笑意，她和她的店员们都坚信，生意已经越来越好了。

伊枫

想让我们看出什么呢？ 社会企业？ 济溪变成社会企业？