周鸿祎博客:免费模式的颠覆性

holywood

本帖最后由 holywood 于 2010-5-6 23:24 编辑

往往大家容易犯一个错误，就是拿已有的商业模式来套新的应用，这很容易得出错误的结论。

尽管免费模式已谈了很长时间，但我发现很多人对此还是有认识误区。

我觉得“免费”是互联网的基因和血液。如果某项服务是大家都需要的，就一定要免费，比如搜索、即时通讯等；但增值服务不是每个人都要用的，就可以进行收费。比如玩游戏，你不愿意花钱，就在里面磨时间；有的人则直接买一把剑就笑傲江湖，所以，卖道具可以成为增值服务。

克里斯·安德森总结的免费理论和长尾理论都要建立在巨大的用户群上，否则就没法起作用。中国和美国在互联网世界里处在同一个起跑线上，还拥有最多的人口，传统网民有3亿，手机网民将来能达到6～7亿。所以，在中国可以找到很好的免费模式的例子，比如腾讯和360。

以免费服务获得巨大的用户群之后，再接触到用户的成本几乎为零。像腾讯如果推出新产品，只需要在自己的用户中做个介绍，一夜之间就有很多人去用。除了增值服务收费外，对市场成本的节省以及巨大的品牌价值，是免费模式得来的无形资产。

我曾经跟张朝阳说过做输入法挺好，他说不挣钱，但是他通过免费的搜狗输入法可以建立起品牌和知名度，这比花同样的钱去打广告效果要好得多。像蒙牛、伊利这些传统企业每年花大钱在央视做很多广告，但真正跟360、迅雷这些互联网公司比，最后谁接触到的人群多？拥有了巨大用户群，后续的营销就进入良性循环，基本上没有了营销成本。

但“免费”模式看起来简单，并不是谁都能做。如果进入一个已经存在巨头的市场，竞争激烈，往往需要很大的投入。比如，360在几年前进入安全市场，那是因为我们有几千万美元支撑，否则真的免费去做安全软件，跟瑞星它们竞争，很难坚持下去。不过从美国的情况来看，Web2.0的时代有很多创意先期投入并不大，包括Twitter，但前提是你要有特别的创新，要新到两年之后大家还看不懂Twitter究竟是怎么回事。

往往大家容易犯一个错误，就是拿已有的商业模式来套新的应用。比如，雅虎是做Banner广告，所以Google就不敢经营，而是做关键字广告，这是商业模式的颠覆。到了Facebook出来时，很多人就会用搜索引擎的观点分析它应该做定向广告，事实证明，广告模式在里面行不通，Facebook的收入主要靠增值服务，这有些像腾讯的模式。

再看Twitter，我可以告诉你，新浪微博并不是严格意义上的Twitter，它的商业模式就注定是新浪原有的媒体模式，做广告或者跟运营商分账。我认为，Twitter是一场未来的革命，它可能对整个互联网包括Google都是一种颠覆，今天正在进行之中。我们不能用传统门户的商业模式中去看 Twitter，否则就会得出错误的结论。Twitter使得人与人之间的交流既不是“一对一”，也不是简单的“一对多”，而是一个复杂的网络。当 Twitter的终端不再限于网站，有可能是电视、手机等，这对互联网就是颠覆，到那时，如今的很多互联网产品就会彻底歇菜，它可以葬送一个旧产业，这就是革命的力量！

holywood

本帖最后由 holywood 于 2010-5-6 23:24 编辑

免费是互联网的历史潮流，不可阻挡。互联网高速发展的这十年中，因免费而成功的案例比比皆是。

Google一直是免费策略的倡导者和实践者，先后把图书馆资料检索、邮箱、地图、照片管理、办公软件等服务都免费了，结果成了全世界最大的互联网公司。而在国内，巨人、盛大的“游戏免费、道具收费”策略也是免费模式的成功典型。短短四、五年，网游行业的用户规模从1，000万增长到2亿多；收入从 20多亿激增到2009年的300亿。

当然，在互联网发展历史上，因试图收费而惨败的例子也同样不少。

263与网易在邮箱收费与否上在2002年进行过较量。收费前，263的用户规模排在第一阵营，远超网易；收费后，263的用户大量流失。而网易一直坚持在免费邮箱上下功夫，最后带来了很多忠实用户，为其他业务如游戏等输送了用户。

事实上，过去十多年里，全球互联网几乎没有出现过一上来就收费并获得成功的案例。用免费的产品和服务去吸引用户，然后再通过增值服务或其他产品收费，已成为互联网企业普遍的成长规律。

我从2006年开始做360安全卫士，也是免费模式的再一次实践。一开始根本没有想过任何商业模式，更没想过向用户收钱，就为了给用户提供免费杀流氓软件的服务。因为产品好用，所以受到用户欢迎。

在与卡巴斯基合作推免费杀毒前，我几乎和所有主流杀毒软件厂商都谈过免费的问题。但他们都认为我的想法比较疯狂，认为免费等于要革他们的命。后来卡巴斯基被我说服了，我们合作在中国提供半年免费的杀毒软件，不到两年时间，其市场份额从原来的第七位跃升到第二位。2008年，Nod32找我合作推免费策略，这次仅用了半年时间，Nod32的份额就超过了卡巴斯基。免费的同时，他们也都赚了大钱。

在此期间，一些朋友都建议我，不要跟某些杀毒厂商斗气：你免费了，别人就挣不着钱了；有人说我推免费杀毒，砸了其他厂商的锅，破坏了整个行业。但我坚信自己的理念：网络安全已成为互联网基础服务，就应该免费。

过去5年来，网游市场因为免费增长了10多倍；而同期安全软件的市场规模却基本没什么变化，至今仍只有10多亿，仅约10%的用户在使用正版安全软件。杀毒软件的整体价格已被我们拉了下来，从原来的200～300元降到了20～30元。我相信安全市场和网游一样，在免费之后，通过增值服务和高级服务收费，完全有可能从10多亿涨到100亿。

直到今天，还有人在质疑360是否会收费，所以我们最近干脆在360杀毒的界面上加上了“彻底永久免费”的字样，打消这些人的顾虑，也不给自己留退路。从这一点来说，免费没有回头路。所以在实施免费战略之前，自己要先想清楚，因为你可能很长时间内都赚不了钱。

holywood

过去商人的本质就是低买高卖，所谓无商不奸。但互联网最激动人心的地方在于你花了很多钱提供了一种免费的商业模式，免费给很多人用，最后你还能因此获得巨额的财富。你挣到钱的同时，又可以不伤害客户。这种模式在传统的商业世界中是无法解释的。

免费是一种新型的商业模式，但很多人总把它与盈利模式划上等号。商业模式是一个复合的模式，包括公司做什么产品、定位什么样的客户、用什么市场营销手法，盈利模式只是它其中的一个环节。你应该回答清楚以下几个问题：你究竟拿什么免费；这个东西会不会成为一个基础服务；通过免费能不能得到用户；在拿到用户和免费的基础上，有没有机会做出新的增值服务；增值服务的用户愿意付费吗？如果你能回答清楚这些问题，就是一个好的商业模式。不要因为只是盈利模式暂时不清晰，就去否定它整个的商业模式。

传统行业可以在一个小地域划分出一块市场，再把它守住。但互联网从一个网站到另一个网站，只需鼠标一点。所以如果在互联网上不成规模，想守住一小块市场份额根本不可能，要么大成，要么死掉。所以互联网上有一个现象：很多企业盈利模式特别明确，却由于过早挣钱，反而不能做大。比如像马化腾，当初也没想清楚商业模式，当他拥有了几亿用户以后，很多东西就豁然开朗了。

在免费模式的推动过程中，难免会有所误伤，触动一些传统的利益。但在碰撞的过程中，大家慢慢会明白什么模式应该全免费，什么模式应该半免费，什么模式其实没有必要免费。

yumincsuft

twitter被墙，Google被打压，于是他说的“颠覆”传统观念和互联网“革命”在我们天朝能有多大生命力

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很经典的一种成功理念

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360……前天才把我的系统搞得非重装不可

朴犷者

免费模式利用了人性的特点，就是这样。
说是一种营销策略，不如说是一种广告策略。

黄鳝

免费模式很纠人心啊
抓住了人性的弱点
这是一种陷阱还是馅饼